外贸样品单多,订单少的原因找到了

2023-08-11|80次阅读|开发技巧

小编后台接到了一些邦友有关样品的提问,其中有一位邦友提出了以下疑问:
 
小编你好,能问你个问题吗?
 
前几个月,我的样品单是同事的好几倍。
 
上个月,同事陆陆续续都出单了,业绩也都还不错。可是我只成交了几个小单。
 
后续跟进是邮件不回,电话不接。如何跟进,才能让客户下单呢?


 
从上面的提问中,我们可以看到明明样品是一样的,为什么同事的业绩要比你好呢?
 
实际上,寄出样品后的跟进才是影响你与同事业绩差异的关键。那么在发完样品前后,我们需要做些什么呢?
 
首先,我们在发样品之前是否对客户做过分析。有些公司鼓励样品单,因此有些小伙伴可能会为了完成任务,没有深入了解客户的需求就直接寄送样品。对于此类的客户后续再怎么跟进回复率低也是正常的。
 
其次,我们寄样后是否跟进样品签收情况。也就是说,你的样品是否被客户收到,并且知道这些样品是来自你们公司的。
 
有些外贸业务会遇到这样的情况:我寄送给客户的样品,客户最终却向工厂下订单。这时很容易怀疑客户的诚信。但实际情况往往是,客户收到了许多样品,虽然对你们的样品印象深刻,但样品上可能没有明确标识。客户一时难以分辨是哪位业务员寄送的,导致客户只能通过包装上的logo或邮寄地址找到相应的工厂下订单。


 
所以这就要求我们要做好样品签收后的跟进工作。当然除了跟进外,还有一些寄送样品时的小技巧可以增加客户对我们的记忆。关于这方面的内容,小编之前也有写过一篇文章《 样品要怎样邮寄,才能更讨客户欢心?》。
 
然后,我们是否确认过样品的测试情况。有些业务员着急成单,并没有对测试情况进行了解就直接进入到催单阶段,这显然是不合适的。
 
曾遇到过这样一个客户,收到样品后就不回复了。心急便打去了电话。得知原来是寄来的样品测试没通过。业务问其测试方法以及是否有测试报告。后来客户提供了测试报告,结果发现他们进行的是破坏测试,普通产品根本通过不了测试。然而,在他们看来这种测试方法是正常的。
 
对于这类情况,如果客户是非专业人士,我们应该告诉他们正确的测试方法。如果客户是专业人士,我们只能推荐其他符合他们测试要求的产品。
 
最后,我们是否在寄样中展示自己的专业水平。一些小伙伴认为只是寄送样品,必要用跟进订单的思维来跟进客户,这一点是大错特错的。
 
样品单也代表着一种服务。如果你的服务好,新的订单,客户是非常放心让你跟进的。即使样品不合适,你也可以给客户留下好的印象,这对于后续的业务成单是有很大助力的。
 
这样操作下来前期基础打得好,并在寄送样品时与客户进行积极互动,比如发送包裹照片,附上样品测试的注意事项等,客户会感到你的关心。成单自然变得水到渠成。


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