外贸销冠的成长技巧之“问”！

2024-07-18|51次阅读|开发技巧

想要获取客户的订单，沟通是关键。我们与客户的沟通话题大多围绕着产品、订单，例如：价格、材质、包装、交货时间等。那么，在聊完这些话题之后，还有哪些问题既不脱离订单，又能对我们获客有裨益呢？本期我们就来探讨一下。

评估客户的实力
评估客户的实力并不是直接问对方“How large is your company?”，而是通过侧面的方式来了解。例如，可以询问他们之前是否有过类似的采购经验、购买的用途是自用还是批发零售、他们是否在某些地方设有门店等。这些问题能够帮助判断客户的实力，评估他们是否是我们的目标客户。过小的客户订单可能利润不高，而过大的客户订单可能超出我们的承接能力，找到适配的采购商才是最理想的。

这有点类似于相亲，通过观察对方的生活细节如开什么车、是否做饭等，来判断相亲对象的经济实力和生活状况。匹配自己的才是最好的。

了解客户的采购阶段
不同阶段的客户其需求和跟进方式也不尽相同。例如：

评估阶段：这类客户广泛询价以评估项目的可行性。对这类客户，需要提供海运费、关税、客户市场上同类产品的价格和质量服务分析，并最好能有一些成功的客户案例，帮助他们快速评估这门生意，从而促成订单。

试样阶段：这类客户从多家供应商处拿样测试，寻找性价比最高的产品。对于这些客户，你需要了解竞争对手的价格、产品质量和包装等，如果产品差别不大，可以从服务和售后方面吸引客户注意，才能从众多供应商中脱颖而出。

替代阶段：这类客户通常对市场和产品有较深的了解，此时你的竞争力主要体现在价格和生产力上。但是，如果客户把利润压得过低，也要学会及时止损。

确定客户的关键需求
每个客户的需求点是不一样的。在沟通时要明确客户最在意的点，并根据客户需求进行有针对的跟进，比如有些客户在意价格，有些客户在意质量、有些客户在意交期等。

做业务时，千万不要一上来就强调价格有多便宜，或者在客户询盘时直接甩报价单。这样做有几个弊端：

1. 很容易被客户证伪，如果客户收到其他供应商更低的报价，那你在第一轮就会被pass了，这也是为什么很多外贸人说发的邮件没有回复的原因。

2. 盲目的报低价，虽然会在一定程度上吸引一些客户，但对于一些质量要求较高的客户，价格并不能成为吸引它们的点。客户也知道低价格伴随着低质量。况且在不了解客户需求和市场的情况下盲目报价，会让客户感到你的报价是模板，是不被重视的。

了解客户的需求后，再根据需求进行报价。这不仅是相互了解的过程，也是赢得客户好感的阶段。

外贸销冠的成长技巧之“问”！

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