外贸样品费要不要收/怎么收？寄样后怎么跟进？

2024-11-29|3次阅读|开发技巧

在外贸销售过程中，当订单谈判进入尾声时，很多客户都会要求卖家提供样品。如何处理样品费用以及寄样后的跟进，常常令很多外贸人感到困扰。究竟应该如何操作才是正确的呢？本期文章我们来看一下。

样品类型与其作用

一笔订单通常需要准备多次样品，例如：产前样、确认样和大货样。不同类型的样品对应不同的生产环节，了解它们的作用有助于我们更好地进行跟进。

1. 产前样
产前样是生产前提供给客户确认的样品，主要目的是让客户检查产品的细节、质量等。此样品确保客户对产品没有异议，能够进入正式生产阶段。

2. 确认样
确认样是客户签字确认的样品，包括产品的功能、外观、效果等方面。通常情况下，确认样需要准备至少两个：一个留样，另一个寄给客户进行确认。

3. 大货样
在客户确认了确认样后，大货样将根据确认样进行生产，确保大规模生产符合客户要求。

样品费用的处理方案

了解了不同样品的用途，接下来我们看一下样品费用的处理方案。样品费用的处理应根据货值的不同以及客户的情况来决定，常见的几种方案如下：

1. 卖方承担样品费和快递费
这种方式通常适用于货值较低或者客户意向较强的情况。卖家免费寄样的做法有时能促成订单，但也存在风险，因为客户在收到样品后可能没有进一步行动。因此，这种方式需要谨慎使用，尤其是在客户意向尚不明确的情况下。

2. 样品费或运费由双方各自承担
如果样品费低于运费，卖家可以选择免费提供样品，但运费由客户承担；反之，运费低于样品费时，则由卖家承担运费，客户支付样品费用。这样做的好处是可以通过这种方式筛选掉一部分白嫖客户。

如果货值和运费都较高，也可以和客户进行协商，让客户承担全部费用或样品的部分费用。后期只要订单达到多少数量就可以全额退还。

3. 客户承担样品费和运费
这种方案一般适用于货值较高、运费较贵的情况。在与客户沟通时，可以直接告知客户，由于样品的价值较高或运费较贵，希望客户能自行承担样品费和运费。如果客户仍愿意承担费用，说明客户对产品有较高的兴趣，后续订单达成的可能性较大。

样品寄送后的跟进策略

寄样后，如何进行有效的跟进是提升转化率的关键。以下是寄样后的跟进流程

在寄出样品后，第一时间告知客户样品的快递单号，常用话术为：“Here is the DHL tracking number: 1234 for your checking. Please confirm receipt.” 确保客户能够追踪到样品，并知晓预计送达时间。

一旦系统显示样品已签收，可以通过以下方式提醒客户并进行后续跟进：“Please note that the sample has been received and signed by XXX. We are looking forward to your feedback soon.”

如果客户是中间商，而非终端客户，反馈的时间通常会更长，因为客户需要将样品再拿给他的客户。这时，我们应该有耐心，避免频繁催促。过于频繁的询问不仅会增加客户的压力，还可能影响客户的体验，尤其是客户已经支付了样品费用的情况下。

这种情况可以等3-4天，如果没有收到客户的反馈，可以再进行跟进：“How is the test run going? Do you need any further technical support from us?”或者：“Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes needed based on the current sample?”

通过这些话术表达出对客户的关心，而不是单纯地催促订单，这样能提升客户对卖家的好感度，从而增加成交的机会。

外贸样品费要不要收/怎么收？寄样后怎么跟进？

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