电话打的好，外贸客户逃不了！

2024-09-06|18次阅读|开发技巧

在外贸业务中，电话是一种非常高效且实用的沟通工具。然而，许多外贸人用的并不是很好。

电话不同于邮件，电话沟通是没太多思考和更改机会的。那么，怎样才能让每一通电话都“有效”呢？本期我们就来看一下。

电话沟通是开放式的。电话沟通不像邮件那样有充裕的时间去思考或可寻求场外帮助。如果你打通电话就说“We are XXX Corporation........ Does that sound interesting to you?”。

对方说了句Yes后，对话就陷入僵局。这种推销方式不仅显得过于直接，而且很容易让对方失去兴趣。客户能耐心听完已经不错了，这种情况下再想找话题其实已经意义不大。

要想避免电话沟通的尴尬，关键在于提前做好充分准备。为不同的场景设计好应对策略，例如：如果客户觉得价格过高，你应该如何回应；如果客户已经有了供应商，你如何展开话题......

电话沟通的主要目的是了解和确认客户的当前需求或状态，而不是直接促成订单。过于强烈的目的性往往会适得其反，给客户带来压迫感。相反，关心客户的近况、询问是否有任何疑虑、是否需要的资料等问题，会让客户感受到你是为了帮助他，而不是单纯为了拿下订单。

在电话沟通中，多使用以下三类关键词，可以让对话更加顺畅、自然：

1. 带有感情的词汇：例如Please, Thank you, That's good to know, Wow, sounds great等。这样会让沟通显得更加礼貌和真诚。

2. 与行业相关的词汇：如果客户从事机械产品行业，可以从project、engineer、exhibition、production line等方面展开话题，而不是一开始就直接介绍产品、技术等。相关性强的话题更能引起客户的兴趣。

3. 表达赞同和肯定：多使用Sure, no worries, you are right, I agree with you, Yes, exactly等词，能够让客户感受到你在认真倾听并给予肯定，从而增强信任感。

以下是我常用的电话沟通框架，当然你可以根据具体情况进行调整：

Hi, XXX（明确的客户名字）, this is XXX calling from China.

接下来是关键的开场白，能否打开局面全靠这句话，话术有几个方向大家可根据自身情况选择：

直接表达：I would like to further discuss with you XXX solutions for your products.

委婉表达：I'm calling to share with you the best seller in Amazon or XXX (country) market and see if you're interested.

跟进报价：I'd like to check how you feel about the offer I sent you.

已有沟通基础：Would you mind telling me what's the most challenging issue you're facing now? 或者 Just want to check if you're ok with the details I've sent. What else are you considering now?

话题打开后，后面的沟通就相对简单了。在电话快结束的时候，要再引导一下客户“How do you think of it? / How do you feel about it?”

电话沟通的基本流程可以概括为：问候—介绍—阐明目的—探讨问题—细节总结—结束语。经过这一整套流程，客户的初步合作意向通常会变得明朗。然而，要促成最终订单，还需要持续的跟进与沟通。

最后，相比冰冷的邮件，电话沟通更具情感温度，也更容易赢得客户的信任。在通话中适当使用语气词和微笑，可以很好地活跃气氛。通常情况下，只要不是过于唐突的打扰，客户一般不会无缘无故挂断电话或忽视你，因此不必过于担心。

电话打的好，外贸客户逃不了！

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