新外贸客户为什么给你下单，如何引导下单

2024-11-15|30次阅读|开发技巧

很多外贸企业都喜欢做丢单总结，总结过往的经验与教训，从而降低后续丢单风险。这个做法没错，但你是否也总结过获取订单的经验呢？可能有邦友会说：“客户既然已经下单，为什么还需要总结？”

其实非也，下单总结和丢单总结一样重要。本期文章我们就来看一下。

客户不会无缘由的下单

很多人认为能够成功拿到订单是运气、价格、质量等因素的结果。实际上，客户之所以下单，是因为在合适的时机和场景下，双方需求相匹配的结果。下单的原因通常有以下几方面：

1. 客户对你印象不错
我们经常把精力集中在和客户的讨价还价上，认为只要价格让客户满意，客户就会下单。很多时候价格确实是一部分客户看重的点，但不完全对。

客户下单背后往往有更多的综合考量：例如，和你沟通起来比较顺畅，双方在交流中“共频”；样品质量高于他们之前采购的产品，而价格相差不大；或者你提供的售后服务更完善等。种种因素叠加在一起，才促使客户做出购买决定。

2. 客户没有时间进行深度比较
在一些急单项目中，客户可能没有时间做大量的市场调研。在这种情况下，如果你能够快速回应，提供报价并及时准备样品，即便你的价格可能不算最优，客户也会选择下单。因为时间的紧迫性，客户往往没有精力再去比对其他供应商。

当然，这类订单并不常见，但一旦遇到，往往能快速合作。

3. 合作风险较低
很多客户在决定合作前，都要经过详细的评估，认为你的产品、价格和服务都能满足他们的需求，才会与你进行合作。

如果客户手中的订单金额不大，客户往往也不会花费太多时间精力去调研验厂。这类客户下单也是比较快的。因为这类订单风险不高，即便出点问题，损失也是可控的。

如何引导新客户下单

刚接触到的新客户，倾向于问一些背景类型的问题，例如：

- Have you previously sourced [XX product] from China?
- Do you have a freight forwarder you work with in China?
- Would you like me to assist in checking the shipping rates for you?

这些问题通常是封闭式的，只需要客户简单回答“Yes”或“No”。由于问题较为基础，大多数客户并不会感到抗拒，但需要注意，这类问题也不要过度的使用。前期可以采用引导的方式，让他提出一个问题，然后你进行回复。

当双方有了一定的了解和沟通后，可以将话题延伸一下，例如：

- Do you prioritize product price or delivery time more?
- Have you worked with any suppliers in the past? What aspects of their services did you find unsatisfactory?

这类的问题可以帮助我们深入挖掘客户的真实需求、痛点与不满，而这些恰恰可能是吸引客户下单的关键因素。

一旦你了解了客户的需求，可以通过巧妙的暗示，引导客户进一步思考。例如：

- I noticed that [XX brand] has released a new product, but I couldn’t find it on your website.
- Why do you choose to purchase products at a higher price from local wholesalers instead of sourcing directly from China?

通过这种方式，你将客户未意识到的问题和潜在需求发掘出来，帮助他们意识到可能存在的改善空间，从而刺激他们的购买欲望。

最后，根据客户的需求提供个性化解决方案，并强调你产品的优势。

通过这些方法，你可以更好地总结出客户下单的经验，并通过有效的沟通与提问，不仅提升客户的下单意愿，也为未来的合作打下更加坚实的基础。

新外贸客户为什么给你下单，如何引导下单

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